 스펜서 존슨 성공
저자 : 스펜서 존슨
출판사 : 비즈니스북스
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세일즈맨은 본인의 목적을 분명히 자각하고 세일즈를 시작하며 세일즈맨의 목적은 고객이 원하는 느낌을 빨리 얻도록 돕는 것이다. 사람들이 사는 건 제품이나 서비스, 아이디어가 아닌 자신이 구매한 것을 사용하면서 느끼는 자기 만족감을 사는 것이다.
이 책에선 세일즈를 다른 사람에 대한 세일즈와 나 자신에 대한 세일즈로 나눈다.
다른 사람에 대한 세일즈는 세일즈 전 고객이 무언가를 원하는지 파악하고 내가 판매하는 것에 특징과 장점을 연구하며 그것이 실제 고객이 원하는 느낌을 얻을 수 있는 조력자의 모습을 그린다.
세일즈 중 고객에게 시간을 투자하고 고객의 가진 것과 원하는 것에 질문하며 그것으로 고객의 니즈에 답을 찾고 고객의 말을 경청한다.
세일즈 후엔 구매한 것에 만족하는지 수시 확인하고 혹 문제가 있다면 고객을 도와 문제를 해결하고 구매한 것에 만족한다면 자연스럽게 다른 고객소개로 이어진다.
나 자신에 대한 세일즈는 목표와 칭찬과 반성으로 이루어 진다.
목표를 쓰고 읽으며 달성한 모습을 그리며 목표가 달성되면 성과를 스스로 인정하고 칭찬하며 격려하고 미달성 했다면 행동 자체를 질책하되 나 자신은 칭찬한다.
이론도 중요하다. 하지만 현업에선 이론보다 더 중요한 게 있을 수 있다.
내가 생각하는 그것은 고객 스스로 자신에게 중요한 것을 결정케 하고 내가 제공하는 것과 고객이 원하는 만족감을 느끼게 하는 것이 세일즈의 성공이라 생각한다.
스마트폰은 만능이다. 앱에서 광고부터 할인쿠폰까지 수많은 것들이 이루어진다. 하지만 광고도 쿠폰도 내가 선택하는 선택 하는 건 내가 필요로 하는 것을 상대가 주었을 때이지 상대가 필요에 의해 주어지는 것은 볼 필요도 없이 쓰레기통으로 날려버린다. 내가 이러한데 고객도 같으리라.
고객에 입장에서 나를 봐라 봐야 한다.
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