 06년 06월 < 솔루윈 > ‘CEO는 낙타와도 협상한다’ – SERI 연구 에세이
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‘CEO는 낙타와도 협상한다’ – SERI 연구 에세이
삼성경제연구소 / 안세영 저
이도상 부사장
Prepress 장비의 판매상담과 자문을 오랜 기간동안 수행해 왔으나 상대방을 설득하지 못해 난감한 경우가 부지기수이다. 때로는 절대로 허물수도 없고 접근조차 어려운 거대한 암벽 앞에 서 있는 느낌을 가질 때도 있다. 설득력 있고 협상을 잘 이끌어 내는 사람을 볼 때마다 내가 갖추지 못한 역량이기에 부럽기 그지없다. 무엇이 그들을 강하게 만드는가? 나에게 부족한 점은 무엇인가? 평소에 가지고 있던 막연한 궁금증이 이 책을 선택하게 만들었다. 현재 내게 주어진 업무에 도움이 될 수 있으리라는 기대감과 함께…
결론부터 얘기하자면 여러 가지의 사례를 들어 협상의 기술을 설명한 책으로 나의 실제 업무에 직접적인 도움이 될 만한 내용이 생각보다 많지 않았다. 그러나 상당히 주목해서 보고 기억하여 실 업무에 적용할 수 있는 부분도 있음으로 인해 유익한 독서였다고 생각한다. 내용 중에 기억에 남는 사례를 몇 가지만 들어 독후감을 채우려고 한다.
협상의 중요성 장에서 ‘아라비아상인은 낙타와도 협상한다’라는 주제가 나의 흥미를 이끈다. 낙타는 영악한 동물이라서 어찌하여 상인이 홀로 사막을 가로질러 가노라면 낙타는 오만해져서 온갖 못된 성질을 부린다고 한다. 상인은 속수무책으로 당하고 있을 수 밖에.. 그러나 밤이 되면 전세는 역전이 되어 상인이 낮에 당한 분풀이로 낙타를 흠씬 두들겨 팬다고 한다. 당연히 다음날 낮이 되면 다시 전세가 역전되고…. 그러나 재미있는 것은 상인이 내 놓은 대안이 있다. 실컷 두들겨 팬 다음 자신이 쓰고 있던 터번을 낙타에게 던져주면 낙타는 그 터번을 물고 뜯고 밤 늦도록 얻어맞은 분풀이를 낙타에게 하게 된다나.. 이러한 묘한 대안으로 상인은 낮에 평안히 낙타를 이용할 수 있다고 한다. 우리가 고객과 협상 중에 고객에게 던져줄 터번은 무엇일까?
‘더 이상 같이 사업을 못하겠다. 대우 지분을 GM에 팔든지 아니면 당신들이 GM 지분을 사라.’ 대우와 갈등을 빚던 GM이 1992년 마지막 던진 위협전략의 승부수, 어설프게 끝난 협상의 7년 뒤 GM과 대우는 폴란드 공장인수를 놓고 경쟁관계에 접어든다. GM은 폴란드 공장의 과잉시설과 과잉인력문제를 잘 알고 있던 터라 공장인수의 조건으로 고용인력의 상당수를 정리하겠다는 것을 인수협상의 최대조건으로 내세웠다. 그러나 폴란드 정부의 입장에서는 이로 인해 2만 여명의 실업자가 새로 발생하는 조건이기에 쉽게 받아들이기 어려운 조건이었다. 그러나 폴란드 정부의 고민을 간파한 대우는 단 한명도 해고하지 않고 공장을 인수하여 생산성을 향상시키고 생산량을 늘려 남는 인력을 활용하겠다는 안을 제시하였다. 그리고 더 나아가 인력을 그대로 유지하는 대신 정부로부터 관세면제, 노조의 단체행동 제재약속 등 괄목할 만한 이득을 챙기는 성과를 올린 것이다. 이 경우 한 가지 우리가 유념해야 할 부분은 이러한 협상과정을 통해 GM의 대 한국관이 부정적 측면으로 작용해 GM으로 하여금 대우 인수과정에서 냉혹하게 밀어붙이는 계기를 만들었다는 평가를 보아, 한 쪽의 이익만을 추구하는 일방적인 협상은 후에 더 큰 손실을 불러올 수 있다는 사실을 우리에게 교훈하고 있다.
물건을 싸게 판다고 선전하는 슈퍼마켓에 가보면 입구에 깜짝 놀랄 정도로 싼 미끼상품을 내 놓는다. 고객들은 다른 물건도 쌀 것이라는 착각 속에 필요 이상의 물건을 많이 산다. 우리도 고객과 협상할 때 고객이 중점적으로 추구하는 바가 무엇인지 사전에 파악해야 협상에 성공할 수 있다. 요구조건이 많을수록 그 중에 많은 조건들이 미끼일 수 있기 때문이다. 미끼와 핵심사안을 정확히 파악한다면 협상의 절반은 성공한 것이리라.
CEO가 직접 협상에 나서는 경우가 있고 이를 Top-down 협상전략이라고 한다. 그러나 CEO가 나서서 좋지 않은 점도 있다. 양사 CEO간에 방침이 결정하면 실무 협상팀이 악역, 소위 다른 반대의 목소리를 내기 어렵다. 협상에는 소위 악역이 있어서 리스크 부분을 점검하고 챙겨야 하는데, CEO 뜻에 거슬리는 역할을 하기가 쉽지 않기 때문이다. 그렇다고 Butum up 전략을 포함한 Two-track 협상전략이 가장 바람직하다.
저자는 이 책에서 회사를 대표해서 협상을 할 때에 다음 두 가지의 경우에는 비도덕적인 행위를 해도 무방하다고 주장한다. 즉, 협상행위가 회사에 이익이 될 경우와 회사의 지시를 받았을 경우에는 협상 당사자의 의사와 관계없이 비도덕적 행위를 해야 한다고 말하고 있다.
저자는 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질에 대해, 협상계획수립과 준비능력, 협상현안에 대한 지식, 불확실성과 압력 하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력, 듣는 기술, 판단능력과 지적 능력, 설득 능력, 인내심, 단호한 의사결정능력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 능력, 감정 통제 능력, 상대의 감정을 꿰뚫어보는 능력, 협상팀 통솔 능력, 개방적 성격, 승부근성 등이 있으나 가장 중요한 네 가지 필요한 자질로
학습 기술 (Learning Skill)
글로벌 리더십 (Global Leadership)
듣는 기술 (Listening Skill)
감정 통제 기술 (Emotion-control Skill) 등을 꼽고 있다.
고객과의 협상에 임하기 전에 위 네 가지 자질을 항상 염두에 두어야 하겠다.
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