 06년 06월 < 경영전략본부 > 로버트치알디니의 설득의 심리학을 읽고…
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로버트치알디니의 설득의 심리학을 읽고…
로버트 치알디니 저
박순희 주임
이책은 성도지엘 입사하여 생일자 도서 책 선물을 받고 읽었던 책이다. 책을 일고 나서는 주위에 추천도 많이 해 주고, 심리학이 무엇 인지 궁금했던 나는 읽기 전부터 매우 기대를 했다. 게다가 제목만 읽어보면 설득을 잘하는 법을 알려준다는 느낌을 받기 때문에 더 손길이 갔단 것 같다.
이 책을 읽으면서 매우 재미있었지만 무섭다는 느낌을 더 많이 받았다. 이 책이 말하는 것이 항상 옳다면 지금까지 살면서 난 속고만 살았기 때문이다. 이 책에서 이야기하는 실험 결과들이 실험과정에서의 오류도 많이 있지만 그래도 필자가 그러한 주장을 하기엔 충분히 설득력이 있는 것 같다
첫 장에서 심리학으로의 초대를 통하여 우리가 가장 잘 속는 예를 들어서 글을 풀어 나가고 있다. 우리는 고정된 행동 유형이 있고 그 행동을 유발시키는 어떤 자극이 있으면 항상 같은 결과를 낳게끔 행동한다고 필자가 주장한다.그 예로 동물에게 있어선 칠면조 어미가 칩칩 이라는 소리를 들으면 대상이 어떤 동물이던지 자기 새끼로 생각하고 돌봐준다. 심지어 천적까지도 돌봐 준다.
인간에 있어서는 다른 사람에게 호의를 요청 할때 이유와 함께 요청하면 안 할 때와 비교해서 높은 수락률을 보인다. 예를 들면 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리는 사람들에게 '죄송합니다. 제가 지금 다섯장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안될까요?'라는 부탁을 할 때 이유를 덧붙여서 말하면 이유없이 요청했을 때보다 더 좋은 결과를 낳는다고 말한다. 그 이유가 '왜냐하면 제가 굉장히 바쁜 일 이 있기 때문입니다. 이처럼 이것을 잘 이용하는 사람은 주위의 사람들과 더 친밀한 관계를 유지할 수도 있고 또는 자신의 사업적인 부분에 이용함으로써 더 많은 이익을 낼 수도 있을 것이다. 이런 심리학적 지식에 대해 사람들은 관심을 갖지만 어디에 유용한 정보가 있는지는 알 지 못한다. 인터넷에서 찾아 보기는 하지만 단편적이며 신뢰가 가지 않는다. 그렇다고 어려운 심리 전공서적을 볼 수도 없는 것이다. 그래서 다른 사람을 설득하고 싶은 사람, 그리고 좀 더 현명한 의견에 설득당하고 싶은 사람에게 책을 권하고 싶다. 특히, 영업직이나 판매직에서 일하고 있을 수 많은 대한민국의 국민들에게 이 책을 권하고 싶다. 두꺼운 책 두께가 처음엔 부담이 되겠지만 어느새 얇아진 책 두께 만큼 흔들리는 마음이 조금은 가벼워져 있지 않을까 싶다...
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