 설득의 심리학
저자 : 로버트 치알디니
출판사 : 21세기북스
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사람의 마음을 알고 그 사람을 설득시킬 수 있다면 세상을 살아가는데 얼마나 수월할까? 평소에 심리학에 관심이 있어 하던 나는 책꽂이에 꽂혀있는 설득의 심리학이라는 일종의 심리학책에 관심을 보여 왔었다. 세상을 살아가는데 우리는 많은 사람들을 만나고 헤어지고 또 만난다. 사람사이의 관계의 중심에는 대화가 있고 대화에는 수많은 설득의 방법, 형태가 들어있다. 따라서 설득을 시킬 수 있는 방법내지 비법을 가지고 있으면 보다 세상을 살아가는데 도움이 될 것이라고 생각한다.
상호성의 법칙
정말 많이 공감했던 부분이다. 이 책은 해외 작가가 쓴 책임에도 불구하고 우리나라 정서에 잘맞는 것 같다. 특히 우리나라는 정이 많은 나라이다. 친구가 잘못되는 것을 보면 도와주고 싶고 가슴이 아프고, 요즘 사회가 많이 각박해진 것은 사실이나 아직 주변을 보면 우리 나라는 정이 많은 사회란 것을 알 수 있다. 상호성의 법칙을 간략하게 정리하자면 양보대 양보이다. “빚지고는 못산다.”는 말이 있다. 사람은 어느 누구에게 빚을 지면 마음이 편안하지 않고 언젠가는 꼭 그 빚을 갚아하고 싶은 심리가 있다. 왠지 도움을 받은 사람에게 다시 도움을 주어야 할 의무가 생기는 것이라고 할 수 있다. 이 책에서 재미있었던 예시가 있는데 정말 맞는 이야기 같아서 설명하겠다. 내가 만약 친구에게 100만원을 빌리고 싶다고 하자. 100만원은 분명히 친구사이에서 빌려주기 힘든 액수이다. 하지만 빌릴 수 있는 확률을 높이려면 처음부터 100만원을 빌려달라고 하면 안된다. 처음엔 100만원보다 조금 큰 액수를 말한다. 이를테면 200만원을 빌려달라고 하는 것이다. 친구는 부담을 느껴서 조심스럽게 거절을 할 것이고 이때 “그럼 미안하지만 100만원이라도 빌려줄 수 있어?” 라고 말한다면 친구는 내가 200에서 100으로 양보한 것처럼 느껴져서 빌려줄 수 있는 가능성이 더 커진 것이다. 곰곰이 생각해 보면 정말 맞는 말 같다.
일관성의 법칙
사회에서는 일관된 사람을 좋아한다. 이랬다 저랬다하는 사람은 통상 환영을 받지 못하며 항상 같은 뜻으로 일관된 사람을 좋아한다. 교훈중에 초지일관이란 말도 있지 않은가. 정치공약을 봐도 당선된 후에 공약을 지키지 않아서 여러 정치인들이 많은 비판을 받은 것을 생각해 보아라. 한 번 내 새운 주장대로 살아가는 것이 얼마나 중요한 것인지 알게 된다. 책에서는 공공캠페인을 예시로 내세우고 있다. 주민들에게 우리 마을을 아름답게 만들자 라는 서명서에 싸인을 한 후에 청소자원봉사자를 모으면 무엇인가 주장하게 만들지 않고 모으는 것보다 대략 2배 이상 차이가 난다. 일관성의 법칙을 뚜렷하게 증명하는 예시이다.
사회적 증거의 법칙
서점에서 베스트셀러코너에 가본 적이 있는가? 베스트셀러는 가장 잘팔리는 책을 말한다. 많은 사람들이 베스트셀러를 읽으니까 덩달아서 책을 구입한 적이 있다면 당신은 사회적 증거의 법칙을 이용한 것이다. 이것은 광고에도 흔히 사용되는 설득의 기법인데 가장 많이 팔린 것은 대중에게 인정을 받은 것이므로 좋은 것이다, 라는 원리이다. 그러므로 가장 많이 팔린다면 그 것은 더욱 많이 팔릴 것이다. 따라서 많이 팔린 것을 강조하며 접근하는 것들은 한 발자국 물러서서 바라보는 것이 현명할 것이다. 특히 과소비나 충동구매하는 사람들은 명심해야할 대목이다.
호감의 법칙
드라마나 가요프로그램을 보면 우리는 잘생긴 사람이나 이쁜 사람을 더 좋아한다. 얼짱 신드롬, 몸짱 신드롬은 이런 것을 잘 대변해 준다. 호감의 법칙은 외모가 뛰어난 사람일수록 타인에게 호감도가 더욱 높다는 것이다. 재판결과에서도 외모가 뛰어난 사람은 그렇지 못한 사람보다 무혐의로 풀려난- 그 사람이 죄를 지었는지 아닌지는 모르지만- 비율이 훨씬 높다. 일반사람들은 쓸쓸하게 생각할 만한 대목이다. 물질만능주의와 더불어 사회에 부작용이 되고 있는 외모지상주의는 안타깝게도 다른 사람을 더욱 잘 설득하는데 관계한다. 설득을 잘 할 수 있으므로 외모는 더욱 빛을 발하게 되는 것 같다.
권위의 법칙
우리는 의사나 변호사, 검사, 회계사 등 전문인이 하는 말에 절대적으로 신뢰한다. 그 사람이 엄청난 거짓 정보를 말하여 신뢰가 땅에 떨어지지 않는 한 그들은 우리보다 전문 지식 방면에서 압도적인 우위를 차지하고 있으므로 어떻게 보면 당연한 것으로 보일 수도 있겠다. 하지만 부작용도 만만치 않다. 권위의 법칙이 잘못 작용한다면 어느 한 전문가의 잘못된 말을 그대로 신뢰하여 큰 피해를 입게 된다. 종종 매스컴에서 비춰지는 수술사고가 그 예가 될 수 있겠다. 항상 중요한 것은 자신의 주관이다. 앞에서도 말했듯이 여러 가지 법칙이 있지만 자신만의 주관이 뚜렷하다면 세상을 살아가는 데 어려움을 헤쳐나갈 수 있을 것이다.
희귀성의 법칙
친구가 당신에게 만나자고 한다. 두 가지 형태가 있다고 하자. “우리 오늘 만나자.” 와 “오늘밖에 시간이 없는데 우리 만나자.”이다. 처음 것보다 두 번째 것이 엄청난 설득력을 가진다는 것을 느낄 수 있을 것이다. 희귀성의 법칙이란 희귀하면 그만큼 가치가 높아진다는 뜻이다. 이 것 역시 광고에서 흔히 사용되는 방법인데, 홈쇼핑 광고를 한번 예로 들자. 매진임박, 오늘이 마지막 이라는 자막을 흔히들 볼 수 있게 된다. 이것은 소비자로 하여금 빨리 소비를 강요하는 방법으로 사용된다. 광고는 소비자를 설득시키는 것이 주목적이므로 광고를 잘 살펴보면 설득시키는 방법을 배울 수 있다.
설득을 잘한다면 사회를 좀더 수월하게 살아갈 수 있을 것이다. 물론 나쁜 쪽으로 설득의 방법을 쓴다면 안될 것이지만 좋은 곳에 사용한다면 문제가 될 것이 없다. 나에게는 나쁜 버릇이 하나 있다. 그 순간에는 중요하게 여기다가도 시간이 조금만 흐르면 잊는다. 이 번 기회를 계기로 생활에서의 꾸준한 적용을 토대로 나의 나쁜 버릇을 고쳐보도록 해야겠다.
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