 마케팅 성공사례 상식사전
저자 : 케빈 리
출판사 : 길벗
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요즘 같은 불경기엔 창의 적인 마케팅이 필수적이다. 지금이 왜 불경기냐고 하는 사람도 있겠지만 장사하는 이에게 물어보면 열의 아홉은 IMF보다 더하다고 한다. 물론 장사가 잘 돼서 잘된다고 안 돼서 안 된다고 하는 이는 없다. 그것이 장삿꾼의 심리니까? 하지만 또 다른 이는 빈익빈 부익부라고 안 되는 집도 있지만 잘 되는 집도 있다 한다. 하지만 이거 저거 다 따져 봐도 안 되는 것이 확실하다.
마케팅에는 정답이 없다. 다만 상황마다 해결방법이 다르고 보는 방식도 제각기 다 다르기 때문이다. 그래서 이 책에서 나오는 성공사례를 보고 벤치마킹 해 보려 한다. 일본 중소도시 동물원의 고정관념을 깨는 창의성을 벤치마킹한 삼성전자처럼.
지금의 내가 있는 부서는 변화를 꾀하고 있다. 새로운 수익을 창출하기 위해 기존의 것을 정리하고 앞으로의 방향을 타진하며 제2의 창업과 같은 마음으로 새사업을 생각한다. 요새 유행하는 “소셜미디어를 활용할까?” 아님 “부대서비스를 강화하여 수익을 만들어 낼까?” 이것도 아니면 “새로운 영역(창고 보관업)에 도전 해야 하나?” 등등.. 하지만 생각만 무성할 뿐 가닥이 잡히질 않는다. 그렇지만 이 책을 보고 방향은 잡힌 것 같다. 단순히 커피 파는 곳이 아닌 문화를 파는 “스타벅스” 새 시장에 맞는 네이밍으로 중국에서 성공한 “초코파이” 맥 카페로 이미지 변신에 성공한 “맥도날드”을 보고 마케팅 기법도 상술도 소비자 심리도 잘 알아야 하지만 지금은 남 다른 차별화가 필요함을 느꼈다. 그리고 남들이 생각하는 것은 이미 다 실행되고 있는 상황에서 남 들고 같다면 승산은 없다. 그렇지만 그 동일함을 세분화 해서 도전 하는 것도 하나의 공격 마케팅이란 것도 알게 됐다. 물론 세심한 관찰이 필요하지만 다음과 같은 사례에서 위의 아이디어는 뛰어났다. 미국의 인터넷TV회사가 있었다. 이 회사의 주 고객층은 한인 장년층이었다. 하지만 이 계층은 초고속 인터넷도 잘 안 되는 곳에 인터넷에 능하지 않고 비디오에 길들여진 사람들이었다. 하지만 이 들을 공략할 수 있는 포인트는 있었다. 그것은 비디오도 공급되지 않고 고향의 추억과 향수가 있는 “수사반장” 이라는 프로그램을 저작권을 갖고 있는 방송국에서 공급받아 서비스하기 시작했다. 이처럼 자사와 경쟁사의 제품의 차이를 모른다면 핵심 고객의 욕구를 파악해 강력한 상품을 제공하면 된다.
동일함을 세분화해서 성공을 이루어 낼 수도 있지만 요즘의 대세는 차별화인 것 같다. 차별화 혹은 디퍼런스(difference)에 관한 글들이 종종 미디어에 올라온다. 그것은 차별화를 통해 시장에서 고객이 자사의 상품이나 서비스를 상대의 것보다 더 매력적으로 느끼고 구매할 수 있도록 하는 것이다. 예전엔 넘버원을 추구했다면 지금은 온리원을 추구한다. 나와 나의 조직이 공생할 수 있는 것은 차별화가 관건이다. “어떻게 변화(혁신)할 것인가?” 계속 진행형 질문이 될 것 같다.
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