 06년 06월 < 솔루윈 > 경쟁사를 미치게 하는 히트경영전략
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경쟁사를 미치게 하는 히트경영전략
유필화. 김홍섭 저
류인홍 이사
<요약>
오늘날 소비자의 기호는 무척 다양하고 빠른 속도로 변화하고 있다. 어느 기업이건 간에 이처럼 다채롭고 급변하는 소비자들의 취향을 제대로 파악하고 그에 맞는 제품을 다른 경쟁사들보다 먼저 내놓지 않으면 치열한 경쟁에서 뒤지게 마련이다. 따라서 본인은 책 제목에 호기심을 갖고 탐독하기 시작했다. 정말로 경쟁사를 어떻게 하면 미치게 할 수 있을까? 정말 궁금하지 않을 수 없었다. 그러나 다양한 회사의 사례를 들어 어떻게 마케팅으로 포장을 하고 어떻게 판촉을 할 것인가? 현재 우리나라 대표기업에서 생산되고 있는 제품을 위주로 마케팅 목표, 목표시장, 제품개념, 상표, 포장, 가격 그리고 유통에 대하여 설명하고 있고 책이었으며 발간 된지 좀 오래되어 그 당시에 생산된 제품을 비교하여 설명하다 보니 시대에 좀 뒤 떨어진듯한 기분이 들었다. 결과적으로 이 책을 통해서 저자의 메시지는 기술은 계속 진보하기 때문에 현재 잘 팔리는 제품이라도 언제까지나 잘 팔리라는 보장은 없다는 것이다. 이럴 때 현재 잘 나가는 회사가 머뭇거리면 어느새 다른 경쟁사가 새로운 기술로 더 좋은 신제품을 내놓아 기존의 회사를 위협하게 된다는 핵심적인 내용으로 마감을 하고 있다.
특히 마케팅의 역할은 “시장의 목소리”를 제품 개발에 반영하고 신제품의 성격에 따라 마케팅의 공헌 방식 즉 제품의 개발과정이 일반적인 마케팅 조사 방법에서 달라져야 한다고 저자는 주장한다. 현재 우리나라 인쇄업계에서도 중요한 변환 점이 오고 있는 것만은 사실이다. 그것은 다른 아닌 Computer to Plate (CTP) 시장을 말하는데 몇 년 전부터 시장에서 판매되고 있지만 CTF 시장이 너무 팽배하게 존재하고 있기 때문에 그리고 아직까지 시장에서 많은 고객이 절실히 필요하다고 생각하지 않고 있기 때문에 즉 대체용(CTF) 장비가 있기 때문에 필요욕구가 크지 않아서 본격적인 CTP 판매 시장이 활성화 되지 못하고 있다고 생각한다. 하지만 CTF 장비의 생산 중단이 곧 임박한 상황에서 더 이상 CTF 장비 생산이 안되면 시장에서 구매자의 생각이 바꿔질 수 밖에 없다고 생각한다. 본격적인 CTP 시장은 내년부터 시장에서 본격적으로 불꽃 튀는 경쟁이 될 것으로 생각한다.
경쟁사보다 늦게 마케팅을 시작하면 경쟁사에게 이미 모든 시장을 내주게 되고 시장에서 인정 받지 못할 것이다. 현재 우리가 가장 힘들고 어려운 시점에서 방황하고 있는 것은 아닌지, 충분한 마케팅 역할은 다하고 있는지? 시장에서 선점을 하기 위해서는 철저한 준비는 되어 있는지? 우리의 기술력이 부족한 점은 무엇인지? 고객이 요구하고 있는 것은 무엇인지? 해야 할 일은 너무도 많다고 생각한다. 성공적인 마케팅 전략으로 차별화된 제품을 시장에서 평가하고 인정 받을 때 우리의 전략은 경쟁사를 미치게 하는 것일 것이다.
히트 상품을 낳는 마케팅 전략으로 그 사례를 보면 제일제당의 컨디션, 진로의 카스 맥주, 딤채, 비락 식혜, 무쏘 등 여러 가지 제품 중에서 제일제당의 컨디션 사례를 보면 제품개발 초기 단계로 드링크 시장에서 어떻게 차별화 된 제품을 만들 것인가를 고민하면서 시장조사를 아주 철저히 하였다. 조사 결과로 우리나라 음주 인구는 2천만 명 정도이며 그 중에서도 애주가는 7백만 명 즉 어른 한 사람이 1년에 평균 197병의 술을 마신다는 결과를 가지고 시장진입을 위한 마케팅 전략으로 마케팅 목표를 200억으로 세우고 목표시장은 30~40대 직장인 또는 경영자를 그리고 제품 개념으로는 술 마시기 전후에 마셨을 때 다음날 아침에 정상적인 컨디션을 유지시켜주는 기능성 드링크제로 결정했으며 상표는 좋은 몸 상태를 나타내는 “컨디션”으로 하여 일정한 신체의 리듬을 표현하는 바이오 그래프를 상표에 적용했으며 가장 민감한 부분인 가격적인 전략에서는 일반적인 드링크제품의 4~5배 이상으로 과감하게 2500원으로 책정을 하고 차별화된 제품이 주는 편익이 확실하고 소비자들이 느끼는 가치도 상당할 것으로 생각하여 결정한 것이 유효하게 맞았던 것이다. 이러한 전략으로 광고를 하여 최단기간에 가장 많이 팔린 제품으로 자리를 잡게 되었다. 이때 경쟁사인 미원에서는 “아스파”란 신제품을 가지고 “상쾌한 아침”이라는 광고로 진입했으며 조선 무약에서는 “솔표비지니스” 제품을 그리고 LG화학에서는 “비젼”, 백화에서는 “알지오”, 일양약품의 “바란스” 보해양조의 “굿모닝” 종근당의 “씨티맨”란 신제품들을 생산하여 그야말로 드링크 시장에서 불꽃 튀는 전쟁을 하면서 제일제당에서는 소비자들의 의견을 계속해서 반영하고 몇 차례 조제 내용을 바꾸면서 끊임없는 제품의 개선과 혁신을 통해 제품에 대한 신뢰도를 높이면서 경쟁사들을 정말로 미치게 만들었던 것이다.
이 책의 결론으로는 히트 상품이 되려면 시장의 욕구를 상당부분 반영하고 제품의 생산성 및 품질도 갖추어야 된다는 것이다. 즉 “모든 것을 고객의 눈으로 보고 그에 따라 행동하는고객 지향적인 정신과 그러한 고객지향 정신을 전문적으로 뒷받침할 수 있는 마케팅 전문성
을 고루 갖추는 것, 그 것이 가장 확실하게 시장에서 성공하는 길입니다.” 끝으로 기원전 3세기 고대 그리스에 살았던 유명한 수학자 아르키메데스의 일화를 하나 소개하면서 마감하고자 합니다.
아르키메데스에게서 기하학을 배우고 있던 임금이 그에게 물었다.
임금 : “기하학을 좀더 빨리, 쉽게 배울 수 있는 방법이 없는가?”
아르키메데스 : “임금님, 기하학에는 왕도(지름길)가 없습니다.”
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