 드릴을 팔려면 구멍을 팔아라
저자 : 사토 요시노리
출판사 : 북북서
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판매는 기업의 성장과 생존을 가름하는 중요한 화두이다. 따라서 지속성장을 즐기는 기업들의 마케팅 및 판매 전략을 알아보는 것이 의미가 있을 듯하다.
고객은 상품 구매를 통해 ‘욕구 충족’을 산다고 한다. 고객의 욕구는 구매하는 상품의 기능적인 것과 정서적인 혜택에 의해 충족된다. 욕구를 충족시켜주는 가치를 파악하기 위한 시장조사 와 분석이 요구된다. 추구하는 가치와 욕구는 개인마다 다르다.시장조사를 통하여 고객이 원하는 가치 즉 고객의 숨은 욕구를 찾아 내야 한다.
가치와 욕구에 따라 고객을 세분화하여 나누는 것이 중요하다. 그러나 목표 고객이 너무 광범위하거나 협소하면 좋은 결과를 기대하기 힘들다. 따라서 누구에게 팔 것인가를 압축하여 결정해야 한다. 그리고 선택된 목표고객에게는 경쟁사보다 낳은 차별화된 가치를 제공해야 한다. 더불어 차별화된 가치를 광고에서 중점 설명해야 한다. 그리고 상품의 기능과 서비스보다 우리가 집중하여야만 하는 것은 기능과 서비스가 고객에게 어떤 가치를 제공하는가를 설명하는 것이다. 효과적인 마케팅 전략은 타겟팅, 차별화된 가치 그리고 이를 부각하는 상품, 가격, 판촉, 유통 등을 일관성 있게 설명해야 한다. 왜냐하면 마케팅은 고객의 감성을 자극하는 세렌디피티를 찾는 과정이기 때문이다.
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