 CEO처럼 생각하며 팔아라
저자 : 스테판 쉬프만/이미숙 역
출판사 : 청년정신
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CEO처럼 생각하며 팔아라
솔루윈 / 이도상
영업이란 하면 할수록 힘든 것인 듯 하다. 나 자신이 영업에 관련하여 상당한 기간을 보냈지만 그때그때마다 주어진 형편과 조건이 달라 딱 한가지로 정리해서 ‘영업이란 이렇게 하는 것이다.’ 라고 말하기 어렵다. 이 책의 내용보다 제목에 눈이 끌려 선택해서 일거 보았다. 영업의 체계적인 이론을 바탕으로 썼다기보다 영업의 경험을 바탕으로 영업일선에서의 기술을 설명한 것으로 보인다. 고객 관리, 거절에 대처하는 법, 질문 요령, 마무리 등에 대해 설명하면서 영업효과를 극대화하기 위해서는 CEO처럼 생각하며 영업에 임하라고 강조하고 있다. CEO처럼 생각하며 영업하면 내일처럼 재미있고 힘든 줄 모른다는 것이다.
내용을 정리하면 대략 다음과 같다.
생각을 바꾸면 세일즈가 재미있다.
저자는 20 : 5 : 1 공식을 제시하고 있다. 그 의미는 유능한 세일즈맨이 스무 명의 의사결정자와 이야기를 나누면 그 중 다섯 명과 상담 약속이 가능하고, 그 다섯 명과의 약속 중에서 영업능력과 시장상황에 따라 한 번의 영업을 성사시킬 수 있다고 한다. 즉, 20회의 시도 중에 단 한번의 긍정적 반응을 얻고 나머지 19번은 부정적인 반응을 얻는다는 것이다.
많은 세일즈맨들은 19번의 부정적 반응을 싫어하고 두려워한다. ‘아니오’라는 대답은 세일즈 활동의 거의 대부분을 차지하는 것이므로 그러한 반응에 당황하거나 화내지 말고 오히려 영업활동의 필수적인 부분으로 받아들이면 세일즈가 재미있다.
세일즈맨으로 성공하려면 사람들을 돕는 일에 진심으로 관심을 가져라.
저자는 초록색 비닐장화를 예로 들어 설명하고 있다. 어떤 사람이 신발가게에 가서 돈을 내고 비닐장화를 사는 이유는 장화의 속, 신발창, 색상 등 신발의 구조도 중요하고 장화의 브랜드 도 중요하지만 결국 장화가 제공하는 효과, 즉, 발이 비에 젖지 않기 때문이라는 것이다.
따라서 세일즈맨은 무엇이 고객의 비용을 절약해줄 수 있는가? 무엇이 고객의 업무를 더욱 효율적으로 더 많은 이윤을 창출하는가? 등의 혜택을 제시해주어야 한다. 이와 같이 세일즈맨으로 성공하려면 고객을 돕는 일에 진심으로 관심을 가져야 한다. 그 관심을 거짓으로 꾸민다면 곧 드러날 것이다.
단순하게 하라.
새로운 고객을 확보하려면 장황한 설명보다 짧고 단순한 메시지가 장황한 메시지보다 더 효과가 있다.
CEO처럼 생각하며 팔면 세일즈가 재미있다.
저자는 끝으로 세일즈맨들의 자세를 강조한다.
대부분의 세일즈맨들이 몇 회나 고객을 방문했는지 기억조차 못한다. 자동차 주행거리, 한 달 동안의 전화요금, 은행의 잔고는 잘 알고 있으면서도 영업을 전문적으로 하고 있는 사람이 고객을 얼마나 방문했는지 또는 방문이 얼마나 성공적이었는지에 대해서는 전혀 모르고 있음을 꼬집고 있다.
’CEO처럼 생각하며 팔아라’ 내용을 통해 안일한 영업 자세에서 탈피하여 시간을 효과적으로 활용하는 영업을 택하도록 권하고 있다. 또한 세일즈 효과를 배로 하기 위해서는 CEO처럼 생각하며 세일즈에 임할 때 말단 세일즈맨이 아니라 자신이 경영인이라는 주체를 가질 수 있다는 것이다.
저자는 세일즈맨과 고객과의 대화 등을 실제적인 사례로 설명하고 있다. 영업 대상이나 방법이 우리의 영업과 많이 다르기 때문에 전적인 공감을 하기 어려운 부분도 있었으나 영업의 가장 기본적인 자세를 재확인한 것으로 독서의 의미를 두고 싶다.
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