 협상의 10계명
저자 : 전성철, 최철규
출판사 : 웅진윙스
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지난 11일 목요일, 김상래 사장님께서 강의하시는 숙대 멘토링에 참가하게 되었다. ‘협상의 10계명의 내용’을 토대로 사례위주의 설명과, 예전에 강의하셨던 내용들을 다시 한번 다뤄보는 시간이었다. 지난달에 보았던 면접 이후 사실상 사장님과 첫 대면하는 자리였기 때문에 많이 긴장 되었던 것이 사실이다. 하지만 강의를 들으면서 사례 위주의 정리, 사장님께서 겪으신 실제 경험담, 또 성공한 사람들의 가치관을 배울 수 있었던 유익하고 소중한 시간이었고, 3시간이라는 시간이 어떻게 지나갔는지 모를 정로 매우 흥미진진하였다. 한 마디 한 마디 놓칠 새라 필기를 하였고, 강의록을 작성하면서 예전에 속기법을 연습해 놓았던 것에 다행임을 느꼈다. 강의가 끝나고 마지막 영상자료를 보면서 나를 포함한 전 학생들이 눈시울을 적기도 하였다.
인생의 원칙을 세우고, 그 원칙에 맞게 살아간다면 지금 무엇을 해야 할 지에 대한 혼란이 생기 않고, 목표달성을 위한 체계적인 준비가 가능할 것이다. 내가 어떤 원칙에 의해 살아왔는지 되돌아 볼 수 있었고, 사장님께서 중요시 여기시는 여러 핵심 원칙들을 배울 수 있었다. 과연 나에게 있어 현재 급하진 않지만 중요한 일이 무엇인지, 혹은 당장 처리해야 할 급한 일이 무엇인지 생각해 보고 준비하는 것, 또 내가 가지고 있는 강점과 앞으로 갖고 싶은 강점에 대해 생각해 보고 계획을 세우는 것, 결과보다 과정을 바라보고 성숙하게 일을 진행하는 것 등 그간 망각하고 살았던 중요한 삶의 이치를 일깨워 주셨다.
사장님께서 전 직원에게 나눠주신 ‘협상의 10계명’은 이제까지 접한 경영서적 중 단연 으뜸이었다. 협상 관련 서적들이 무수히 난무하는 시대에서 제대로 된 책을 고르기는 쉽지가 않았다. 대학시절 교수님들께서 독후감 숙제를 종종 내주시곤 하셨는데, 책을 직접 선정해 주시거나 혹은 직접 골라서 읽고 글을 써서 제출해야 했다. 그 당시에는 글을 쓰는 것이 싫어서 데드라인에 겨우 맞춰 제출하기도 하고, 책을 직접 선정해야 하는 경우에는 수많은 시행착오를 겪으며 시간을 허비하기도 했다. 화려하고 전문적 느낌이 나는 표지와는 달리 안의 내용은 너무나 볼품없는 책들이 많았기 때문이다. 또 이쪽 분야의 책들을 읽으면 읽을수록 많은 부분에서 내용이 반복되고, 관점에 따라 달리 해석되어 무엇을 받아들여야 할지 애매모호하기도 했으며, 무엇보다 줄기가 없이 내용들이 산발적으로 흩어져 있는 탓에 이러한 협상 기술들을 언제, 어떻게 적용을 해야 할 지에 대한 큰 혼돈을 겪을 수 밖에 없었다. 하지만 ‘협상의 10계명’은 ‘협상바이블’이라는 명성답게 단 한번의 정독으로 그러한 단편적 지식들을 체계화 시켜주었고, 10가지 카테고리로 누구나 기억하기 쉽도록 구성이 되어있어 언제 어디서든 이러한 기술들을 끄집어 내어 활용할 수 있는 능력을 키워줄 수 있게 해주었다.
대다수 사람들이 많은 경우에서 욕구보다는 요구에 초점을 맞추어 협상을 하게 되는 오류를 범하게 된다. 남녀간의 관계에서도 별 의미 없이 던진 말에 상대방의 감정이 상하기도 하고, 또 표면적인 말 한마디가 오해의 불씨가 되어 겉잡을 수 없을 정도로 크게 번지는 일이 비일비재하니 말이다. 협상이 하나의 학문으로 정착되어 있지 않은 탓에, ‘포커페이스로 일관해야 한다’, ‘무조건 먼저 제시해야 한다’ 등등 무수히 많은 말들이 생겨나고, 또 책으로 출간되고 있다. 실제 실생활에서 많이 일어나는 협상의 경우 막무가내 식으로 떼를 쓰거나 숫자놀음을 하는 것에 그치는 것이 대다수 이다. 하지만 이 책에서는 협상이란 일정한 재료를 투입하면 그만큼의 결과를 갖게 되는 과학과 같은 것이기 때문에 그 원리에 대해 깊이 공부할 필요성을 강조하고 있는 것이다.
이 책에서 지속적으로 강조하고 있는 것이 바로 인간관계, 윈윈 협상이다. 협상하는 가운데 서로가 결과만을 노리고 진행을 한다면 서로간에 되돌이 킬 수 없는 상처를 입게 되고, 행여 내 목표달성을 이루었다 할 지라도 추후에 더 큰 부작용을 낳게 된다. 당장의 협상에서는 상대방을 ‘쥐어 짜서’ 원하는 것을 얻었지만, 예상치 못한 후폭풍이 몰려올 수 있고, 서로간의 인간관계를 상실하면 그 협상은 결코 성공했다 하지 못할 것이다. 인간관계라는 것이 어디서 어떻게 또 연결이 될 지 모르는 것이고, 인생에서 올라갈 때 만난 친구들은 매우 소중한 인연이며, 나중에 언젠가 다시 만나길 마련이기 때문이다. 협상테이블, 혹은 회사 내에서 서로가 적대적일 수 밖에 없는 상황에 놓이게 되더라도, 내 이익만 챙기려다 결국 모두가 출혈을 입는 상황으로 가지 않도록 늘 노력해야 할 것이다. BATNA를 갖고 있지 않은 북한은 ‘벼랑 끝 전술’을 필 수 밖에 없는데, 그 결과는 상대국들과 돌이킬 수 없는 적대적 관계만을 낳을 뿐이다. 멘토링 강의에서 언급 되었듯이 결과보다는 과정을 중요시 생각하는 원칙 또한 이 책에서 강조하고 있는 부분과 일맥상통하다. 서로가 시너지를 얻는 방향으로 나는 물론 상대방도 행복한 협상결과를 만들기 위한 과정은 서로가 노력을 해야 한다.
협상의 10계명을 중간 정도 읽어 나가면서 문득 생각나는 게임이 있었다. 바로 ‘상대방을 20을 부르게 하는 게임’이었다. 방법을 간략하게 소개하면 A와 B라는 사람이 1부터 20까지, 1~3개의 원하는 개수의 연속된 숫자를 연이어 서로 주고 받다가, 마지막 숫자인 ‘20’을 부르게 되는 사람이 패하는 게임이다. 예를 들어 A가 1, 2 를 부르며 시작하면 B는 3, 4, 5, 다시 상대방A는 6을 부르고, B가 7,8을 부르면서 계속적으로 주고 받게 된다. 이러다가 A가 15, 16, 17, 그리고 B가 18, 19를 부르면 A가 어쩔 수 없이 20을 부르게 되면서 지게 된다. 이 게임을 해본 적이 없는 무작위 두 사람에게 게임을 진행시켜 보면 서로가 갈팡질팡 하며 숫자를 부르다가 한 사람이 얼떨결에 이기게 된다. 사실 두 당사자가 ‘20’이라는 골인 지점으로 감에 있어서 상대가 몇 개의 숫자를 부를 지를 예측할 수가 없고, 행여 내가 부르고 있는 숫자가 승패에 좋은 영향을 미치는지 나쁜 영향 미치는 지에 대한 판가름 조차 힘들기 때문에 운이 좋으면 이기고, 운이 나쁘면 ‘20’을 부를 상황에 놓이게 되는 것으로 생각하기 쉽다. 하지만 이기는 원칙은 사실 따로 있다. 원칙을 도출해 내는 과정은 생략하고, 어느 누가 먼저 3, 7, 11, 15, 19를 선점하여 맞춰 부르면 되는 것이다. 상대방이 부르는 것에 따라 조절해 가면서 위의 숫자를 마지막 숫자로 맞춰 진행해 가다 보면 당연히 상대방은 마지막에 남은 ‘20’을 부를 수 밖에 없게 된다. 이런 승리원칙을 알게 되면 이게임에 임할 때 눈앞을 가로막고 있는 짙은 구름이 걷히는 느낌이 들것이다. 원칙을 알고 있는 사람과, 그런 원칙이 존재한다는 것을 모르는 사람과의 싸움에서 승자가 정해질 수밖에 없는 것은 당연한 논리일 것이다. 이 책을 읽은 사람과 읽지 않은 사람으로 구별될 수 밖에 없는 큰 이유이다.
인간은 누구나 공통 분모의 욕구를 지니고 있고, 이를 행동으로든 말로든 자극 시켜 상대방의 마음을 움직이는 것이 중요하다고 많은 챕터에서 언급하고 있다. 무엇보다도 상대방의 욕구 파악은 쉽지가 않다는 것이다. 그래서 상대방에 대한 정보를 알고 있지 못할 경우에는 많은 질문과 대화를 통해 이를 해결하고 있다. 예전에 스키강사를 하면서 어린 두 딸이 있는 한 가족을 가르친 적이 있다. 문제는 강습하기 전 가격협의를 할 때 오전, 오후 두 타임의 강습가격이 너무 비싸다면서 터무니 없는 가격으로 깎기를 원하는 것이다. 그리고 그 부부는 정 안되면 오후강습은 취소해서 오전만 배우고, 이 리조트에 놀러 온 기념으로 ‘워터파크’도 둘러보고 싶다는 BATNA를 슬며시 내비치기도 했다. 사실 단체강습이 아닌 개인가족의 두 타임 강습비는 결코 싼 편이 아니었다. 정말 난감한 상황이었지만, 대화로 하나하나 풀어나가 보니 부모는 스키를 한두 번 타본 경험이 있고, 초등학생 두 딸은 한번도 타보지 못했다는 것, 또 이들 가족이 모처럼 어렵게 스키장으로 1박 2일 시간을 내어 여행 온 것이라 그 해 시즌에 또 스키장에 오기가 힘든 상황이라는 정보를 알아냈다. 그래서 이에 대한 답변으로 부부에게 강조 했던 것은, 초심자가 스키를 배울 때 드문드문 배우면 효과가 극히 떨어져서 오전과 오후에 강습이 꼭 연결되어야 최상의 효과가 난다는 것, 또 워터파크는 굳이 스키장이 아니라도 갈 수 있는 곳이고, 멀리까지 시간 내어 스키장에 온 이상 1박 2일간은 스키만 타고 가는 것이 돈을 버는 것이라 강조했다. 또한 처음 배울 때 제대로 못 배워서 나쁜 자세로 버릇이 들면 절대 고칠 수 없기 때문에 초기 단계의 교육의 중요성을 강조하였다. 또 무엇보다 본인는 여자 초등학생 전담 스키강사로서, 다수의 초등학생 여자 아이를 가르쳐본 경험이 있고, 나 또한 초등학교 때 스키캠프에서 처음 스키를 배웠던 사람으로, 배우는 자의 입장에서 무엇이 요구되는지 잘 알기 때문에 다른 남자 강사들이 신경 쓰지 못하는 세세한 부분까지 신경 써 줄 수 있다는 부모의 ‘자녀 교육 욕구’를 자극시켰다. 그리고 만약에 두 타임을 강습을 나한테 받게 된다면, 원래 정해진 시간은 한 타임에 두 시간씩 4시간 강습이지만 리프트 운행시간에 맞춰서 5~6시간까지, 또 아이들이 잘 타고 내려올 때까지 책임져서 마스터해 주겠다고 확신을 주었다. 결국 두 타임에 제값을 받고 강습을 하게 되었다. 내가 원했던 것은 단지 높은 금액의 강습이 아니라, 아이들이 충분한 시간에 제대로 강습을 받아 실력을 향상시키고, 스키에 재미를 붙였으면 하는 바램이었다. 나 또한 그 어느 때보다 열정적으로 심혈을 기울여 가르쳤고, 두 딸아이의 스키에 대한 재미를 한층 고취시켰다. 슬로프를 잘 내려오고 너무나 재미있어 하는 자매를 보니 힘이 절로 났다. 저녁에는 그 가족이 머무는 펜션에 초대받아서 조카 같은 귀여운 두 자매와 그 부모님과 함께 맛있는 저녁식사를 했고, 즐거운 시간을 보내게 되었다. 그 가족의 겨울 여행의 기쁨을 함께하고, 좋은 추억을 만드는데 큰 일조를 했다는 것에 왠지 모를 뿌듯함과 큰 보람을 느꼈다. 우연하게 좋은 결과로 끝난 ‘협상’의 추억이 이 책을 읽으면서 재해석이 되는 재미도 쏠쏠했다. 이처럼 협상은 우리의 삶의 깊숙한 곳에서부터 자리잡고 있는 것이다.
미래에 대한 불안감은 누구나 지니고 있다. 하지만 그 불안감 때문에 현재 진행하는 일이 방해 받아서는 안될 것이다. 미래의 불확실성에 대한 두려움을 해소하는 가장 좋은 방법은 철저한 준비와, 그 과정에서 최선으로 노력하는 것, 마지막으로 그에 대한 결과는 신의 몫으로 남겨 두는 것이다. 김상래 사장님께서 언급하신 어느 유명 골퍼의 “The more I practice, the luckier I am” 라는 명언이 수업내용 중에서 가장 크게 와 닿았다. 노력을 많이 하면 할 수록 그에 대한 운은 항상 따랐지만, 이상하게도 아무리 능숙한 것이라도 준비를 안 하거나 소홀했다면 쓰라린 결과를 맛보았었다. 고민하는 그 순간에도 준비를 하라는 말처럼 결과에 대해 두려워하지 말고, 10계명 원칙을 숙지하고 NPT를 준비하는 과정에 최선을 다해야 할 것이다.
회사에 입사하자마자 출간된 지 얼마 안된 ‘양서중의 양서’인 ‘협상의 10계명’을 선물 받게 되어 기쁜 마음을 감출 길이 없다. 앞으로 추천 받은 여러 서적들과 함께 글로써 생각을 정리해 보는 시간을 많이 가졌으면 한다. 또한 회사라는 공간 안에서 모두가 행복해 할 수 있는 창조적 대안을 만들고 싶다.
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