 06년 05월 < 솔루윈 > YES를 이끌어내는 협상법
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YES를 이끌어내는 협상법
로저피셔, 윌리엄유리, 브루스패튼 저
류인홍 이사
<요약>
우리가 살아가면서 싫든 좋든 무슨 일이나 협상하지 않을 수 없다. 처음 보는 사람이나 또는 잘 아는 고객과도 협상은 우리 생활의 일부분임은 엄연한 사실이다. 물건을 사고 팔 때, 교통사고 등 주변에서 일어나고 있는 모든 일들이 하루도 빠짐없이 무엇인가를 놓고 협상을 한다. 협상이란 당신이 상대방과 공통된 이해 관계를 갖고 있으면서 동시에 상반된 이해관계에 처했을 때 합의를 보기 위해 밀고 당기는 대화이다.
이 책에서 말하고자 하는 협상에는 부드러우면서 동시에 강경한 협상 방법인 “원칙화 된 협상 방법”으로 상호 이해 관계를 바탕으로 문제를 해결하려는 방법을 소개하고 있다.
첫째, 입장을 근거를 거래하지 마라 – 입장을 놓고 서로 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다.
합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다.
그리고 효율적이어야 하며 또한 협상자간의 관계를 개선시켜야 하고 최소한 그 관계를 손상시켜서는 안 된다.
둘째, 사람과 문제를 분리 시켜라 – 협상자는 사람이라는 것을 먼저 생각하라.
입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추어라. 그리고 무엇을 할 것인지 결정하기 전에 다양한 가능성을 만들어라. 특히 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라.
사람들은 보고 싶은 것만 골라서 보는 경향이 많다. 마찬가지로 협상의 당사자들은 자신에게 이로운 점과 상대방의 결점만을 본다. 경우에 따라서는 상대방의 입장이 되어보라.
셋째, 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추고 이해관계의 목록을 작성하라. 그리고 이해 관계에 대하여 생생하게 드러내고 대화를 해라. 특히, 해결책을 제안하기 전에 문제부터 상세하게 설명하라. 그리고 문제에 대해서는 강경하게 대처하고 사람에 대해서는 부드럽게 대하라.
넷째, 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라.
파이의 크기는 정해져 있다는 가정 하에 창의적인 옵션을 개발하여 서로에게 득이 되는 것을 찾아라. 그리고 상대방이 결정을 쉽게 할 수 있도록 모든 준비를 철저히 하라.
다섯째, 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라. 객관적 기준과 절차를 명확하게 했다면 상대방과 토의 할 방법을 모색하고 객관적 기준에는 단호하게 그러나 융통성이 있게 초점을 맞추고 원칙화 된 협상은 우호적이고 능률적으로 현명한 합의를 낳는다. 특히, 논리적으로 설득하고 논리에 승복하라.
여섯째, 상대방이 더 우세한 경우에는 어떻게 해야 하는가? 단번에 거절해야 할 합의를 하지 않도록 자신을 보호하고 최저 하한선을 미리 설정하고 그 이하로 결정하지 않도록 설득하여 위험을 피해야 한다. 상대방이 물리적 또는 경제적 측면에서 강하면 강할수록 이점에 근거하여 협상하는 것이 더 유리할 것이다. 좋은 베트나를 갖는 것이 협상에서 유리한 위치를 차지 하므로 베트나를 개발하고 개선함으로써 가지고 있는 유리한 조건을 효과적으로 협상력을 전환 시킬 수 있다.
일곱째, 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가? 협상에 있어서의 유도형 기술이 어떻게 작용하며 상대방의 공격을 피하고 그 공격이 문제를 향하도록 어떻게 유도할 것인가?
상대방의 입장을 공격하지 말고 그 입장의 이면을 보라. 그리고 당신의 아이디어를 방어하지 말고 상대방에게 비판과 조언을 구하라.
여덟째, 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가? 또 막 합의 하려는 순간 상대방이 요구 수준을 더 높여버리면 어떻게 할 것인가? 먼저 속임수 전략을 파악하고 협상의 문제점을 뚜렷하게 부각시키고 상대방에게 속임수 전략이 합법적인 방법인지 상대방에게 묻는다. 그리고 상대가 부당한 전략을 사용한다고 해서 그에게 인신 공격을 해서는 안되며 사람과 문제를 분리시켜라.
< 결론 >
이 책에는 많은 경험을 통해서 그리고 이미 알고 있던 내용들이 담겨져 있다.우리는 사고와 행동의 유용한 틀을 제공하는 방법으로써 상식과 평범한 경험을 조직화 하고 그 아이디어가 당신의 지식 및 직관과 일치하면 할수록 더 훌륭한 아이디어가 될 것이다.
최고의 베스트 셀러를 읽는다고 해서 테니스나 수영 승마 등등 모든 분야에서 선수가 되는 것은 아니다. 즉 수없이 많은 행동으로 경험을 축적하고 실습을 통해서 원칙화 된 협상으로 더욱 효과적이고 실질적인 결과를 만들어야 한다.
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