 협상의 10계명
저자 : 전성철, 최철규
출판사 : 웅진윙스
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협상이 필요한 이유는 사람을 움직이는 기술이기 때문에 그 필요성은 상상을 초월한다. 사람과 사람과의 만남에서 항상 대치하거나 타협을 해야 하는 상황이 발생한다. 그러한 이유에서 협상력이 더욱더 절실히 필요한 이유일 지도 모른다. 그것은 힘의 논리가 아닌 상대의 생각을 바꾸어 내가 의도하는 방향으로 이끌 수 있기 때문이다.
뛰어난 협상가는 인간의 심리가 어떻게 작용하는가를 근본적으로 인지하는 사람이다.
그것에 필요한 것이 협상 10계명이 아닐까?
협상10계명
1.요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
많은 사람들이 협상할 때 저지르는 가장 큰 실수는 상대방의 욕구가 아닌 요구에 초점을 맞추는 것이다. 요구의 밑바탕에는 욕구가 숨겨져 있다. 그 숨겨진 욕구를 정확하게 보는 것이 중요하다 하겠다.
2.양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
협상은 두 빙산의 만남과 같다. 둘 다 요구라는 빙산의 일각을 내세우며 부딪치지만 그 밑에는 더 큰 욕구가 자리잡고 있다. 그 숨겨진 욕구를 파악하여 모두를 만족시키는 창조적 대안을 발견 하는 것이 바로 성공적인 협상의 지름길이다.
3.상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
협상 상대는 보통 한가지 욕구에만 집착하여 그것을 충족시키기 위한 요구를 한다. 그리고 나머지 욕구는 숨겨져 있다. 물론 당사자는 그것을 잘 인식하지 못한다. 그것이 본능이거나 감정일 수도 있다. 그 감정과 본능을 어떻게 이용해 상대를 자극함으로써 협상을 유리하게 할 수 있다.
4.WIN WIN 협상을 만들도록 노력하라.
모든 협상은 3가지 결과를 만들어 낸다. 1. 서로 승리하는 것. 2. 한 쪽만이 쥐어 짜서 승리하는 것. 3. 협상을 타결하지 못한 것. 이 중에 가장 나쁜 상황은 한 쪽만이 쥐어 짜서 승리한 결과이다. 이 협상은 나에게 돌아오는 이익도 적고 어떤 경우에는 손해를 볼 수도 있다. 반대로 서로 승리하는 협상은 적어도 상대방이 손해는 보지 않았다 라고 느끼며 다음에 다른 내용을 가지고 협상했을 경우 좋은 감정을 가지고 유리하게 이어질 수 있기 때문이다.
5.숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라.
숫자를 가지고 협상을 하는 것은 합리적인 기준을 원칙으로 내세우는 협상에 비해 많은 것을 잃을 수 있다. 숫자로 하는 협상은 흥정일 가능성이 크다. 흥정에서 벗어나 합리와 논리를 바탕으로 협상을 이루어 내야 그 결과를 지키려 하고 장기적인 우호관계를 가질 수 있다.
6.합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
협상에서 가장 큰 힘은 합리적 논거다. 합리적 논거를 제시하면 상대는 떼 쓰거나 밀어 붙일 수 없다. 그것이 힘이라면 그 힘을 지렛대로 이용한 다면 더 큰 힘으로 상대에게 작용할 것이다.
7.배트나를 최대한 개선하고 활용하라.
배트나는 최상의 대안을 말한다. 나에게 대안이 있다면 그것도 아주 좋은 대안이 있다면 상대는 나에게 많은 것을 양보할 것이고 내가 대안이 없다면 반대의 상황이 될 것이다. 그래서 내가 가진 대안을 더 좋은 조건의 것으로 개선해야 나에게 유리한 결과가 나온다. 확실한 대안이 있고 그 대안을 행사할 의지가 확실할 때 더 좋은 결과를 도출할 수 있다.
8.좋은 인간 관계를 협상의 토대로 삼아라.
인간 관계는 협상 결과에도 영향을 미친다. 좋은 인간 관계가 좋은 결과를 나타내는 것은 어쩌면 당연한 이치일 것이다. 좋은 관계를 이루는 데는 소탈함과 감정에 충실하고 긍정적 사고를 가지는 것이 중요하다.
9.질문하라. 질문하라. 질문하라.
협상에서의 질문의 중요성은 그 답변 속에 상대의 속내나 전략이 보일 수 있고 중요한 정보를 얻을 수도 있다. 또한 올바른 질문은 긍정적이고 진지한 인상과 더불어 좋은 결과를 이루어 낸다.
10.NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라.
NPT는 협상 준비를 과학적이고 체계적으로 할 수 있는 도구다. NPT 양식에는 나와 상대의 의제, 요구와 욕구, 대안, 숨겨진 욕구 등이 있다. NPT를 이요한 과학적인 준비가 협상의 성공을 보장한다.
이 책을 보면서 느낀 것은 철저한 준비가 필요하다는 것이다. 성공은 자연스럽게 얻을 수 있는 것이 아니고 내가 이루는 것이 아닌 상대가 나의 성공을 시켜준다는 것이다. 나만의 노력이 아닌 내가 원하는 방향의 성공을 상대가 자발적으로 움직이게 만드는 것이 협상의 기술 그 자체인 것이다. 그 협상의 기술을 일상에서 어떻게 활용 할 것인가? 가 나에겐 또 다른 숙제로 남아있다.
P.S: 항상 우리에겐 협상의 기회가 늘 있었다. 아내와 친구와 가족과 직장동료와 이젠 서로의 마음을 다치게 하지않고 내가 생각한 의지를 상대에게 주입시킬 것인가에 대한 실전 연습만이 남은것 같다.
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