 협상의 10계명
저자 : 전성철,최준규
출판사 : 웅진윙스
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이 책은 협상은 테크닉이 아닌 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법이라는 점을 강조하면서 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지로 집약하여 소개하고 있다.
우리는 하루에도 수십 번, 수백 번씩 협상한다. 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 그래서 많은 사람들이 자신의 경쟁력을 높이기 위해, 더 많은 돈을 벌기 위해 협상력을 높이기를 원한다. 하지만 한국인의 협상력은 여전히 낮은 수준에 머무르고 있다. 한국인은 왜 협상에 약할까?
첫째는 문화적인 이유, 두번째는 기질, 세번째는 협상에 대한 오해 때문이다.
서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하고 있다.
협상의 노하우 10가지
1.요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2.양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3.상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4.윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5.숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
6.합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7.배트나를 최대한 개선하고 활용하라
8.좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9.질문하라,질문하라,질문하라
10.NPT를 활용해 준지하고 또 준비하라
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