 설득의 심리학
저자 : 로버트 치알디니/이현우 역
출판사 : 21세기북스
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로버트 차알디니의 설득의 심리학
황하얀
만약 조선시대의 고리타분하고 청렴 결백한 선비의 눈으로 이 현대 사회를 본다면 현대의 정치는 민중을 우매하게 만들어 끝내는 자신의 목적을 이루려는 선동 질에 불과할지 모르는 일이며, 현대 사회의 마케팅은 이익을 위하여 남의 눈을 가리는 더러운 권모술수라 느낄지도 모른다.
현대 사회의 넘쳐나는 정보와 바쁜 일정과 한정된 시간 앞에 보석과 쓰레기를 구분해야 하는 환경은 인간에게 새로운 스트레스를 겪게 만든다 한다. 그것은 소위 선택 스트레스라 불리며 그 스트레스에 대응하여 인간은 효율적인 선택메커니즘을 발전 시켰다. 그리고 그 선택메커니즘은 외부의 반응에 조건반사적이고 무의식적인 행동양상을 보이게 만들면서 복잡한 사회에 반하여, 군중의 심리는 해가 갈수록 단순해지게 한다. 어찌 보면, 이 사회는 군중을 쉽게 도취시키고 기만하게 만들 수 있는 만큼 조종하기 쉽기에, 소수의 이익과 목적을 극대화 시킬 수 있는 기회의 시대이자, 양극화의 시대라 생각한다.
로버트 차알디니의 설득의 심리학 이라는 책에는 인간의 심리가 효율적으로 발전시킨 6가지 불변의 선택 법칙이 있는데, 그 법칙이란 다름아닌 우리의 보편적인 정서임을 알 수 있다.
여기에 불변의 선택 법칙을 적어본다. 이 법칙을 응용하여 온라인 사회에서는 어떤 방법으로 패거리 문화가 느껴지고, 색갈의 단순화가 진행되는지 적용해보면 그 재미는 배가 되리라 생각해본다. 어쩌면 우리가 별 뜻없이 주고받는 선의의 꼬리말과 덕담에 그 약점이 숨겨져 있는지도 모르는 일이니 말이다.......
1. 상호성의 법칙(샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다)
이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박 관념에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다. 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다.
2. 일관성의 법칙(내가 선택한 것이 최고라고 믿고 싶어한다)
이 법칙은 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.
3. 사회적 증거의 법칙(다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다)
이 법칙에 의하면, 무엇이 옳은가를 결정하기 위해서 우리가 사용하는 방법중의 하나는 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정하는 것이다.
4. 호감의 법칙(잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 가능성이 높다)
잘생긴 사람에 대한 우리의 반응은 "열려라 참깨" 식의 거의 무의식적인, 그리고 자동적인 반응의 형태를 띄고 있다. 이런 효과를 '후광효과'라고 하는데 후광효과란 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적인 영향을 미친다는 것이다.
5. 권위의 법칙(상 받은 상품, 큰 체구, 우아한 옷차림, 높은 직책에 약하다)
우리는 권위자의 명령의 옳고 그름을 분석하는 데 전혀 신경을 쓰지 않는다. 권위에 대한 복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다. 즉, 인정된 권위자에게서 주어진 메시지는 어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는 소중한 지름길의 역할을 한다.
6. 희귀성의 법칙(한정판매, 세일 마지막 날에 사람이 모인다)
어떤 것이 희귀하거나, 희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다. |
