 영업의99%는 신규개척이다.
저자 : 구리모토 타다시
출판사 : 다산북스
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역사란 과거에 인간이 거쳐온 모습, 행위로 일어난 사실, 또는 사실에 대한 기록을 말한다. 영업에도 역사는 있다. 옛날 일본의 5대 상인이 있다. 오사카 교토 오미 나고야 도교 긴자 상인이다.
돈을 남기는 것은 하, 가게를 남기는 것은 중, 사람을 남기는 것을 상으로 여겼다. 이런 일본의 상인들에게도 목숨 다음으로 중요시 것이 있다. 에도 상인들은 다이후쿠조라는 것이 있다. 지금의 금전 출납부 혹은 데이터 베이스이다. 아마도 고객의 기록을 정비한다는 것이 고객과의 거래를 소중히 한다는 의미이다. 고객 정보의 정리와 접근은 영업의 필수이다.
현재의 거래처 정보도 중요하지만 가능성이 있는 고객과 거래가 중단된 고객의 정보도 중요하다. 하지만 이것들 보다 더 중요한 것은 어던 형태로든 고객과 한번 관계를 맺으면 그 정보를 이용해 최대한의 이익과 성장을 해 가는 것이 중요하다.
마케팅은 수많은 고객과 부딪치면서 관심 보이는 회사를 찾는 행위이고 세일즈는 거래가 이루어 질만한 고객을 방문해 수주 또는 계약을 성사시키는 행위를 말한다. 물론 영업은 나의 분야가 아니다. 하지만 이런 책들을 읽으면서 느끼는 것은 영업 혹은 매출(수익을 올리는 행위)이 영업부(영업사원)만의 일이 아니라는 것이다. 시간이 흘러가면 흘러갈수록 전 직원이 특히 고객 접점에 있는 물류(배송 직원)의 역할이 중요시 되며 이것을 “어떻게 도출해 낼 수 있을까?” 란 생각에 많은 경우를 생각한다. 데이터베이스 구축도 단순 기입이 아닌 어떤 형태에 무엇이 중요한지 그리고 그에 따른 부수적인 무엇을 어떻게 기입 할 것인가에 대해 생각해 본다. DB구축도 좋지만 그것을 효과적으로 어떻게 활용할 것인가도 중요하다. 지금은 Purple Culture로 고객에게 다가서고 있고 그것이 술, 골프, 포커가 아닌 일상적인 체험의 접대가 아닐까? 지금의 시 한편의 접근에서 마음이 담겨있는 즐거운 이벤트가 고객에게 더욱 큰 즐거움을 줄 것이다.
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