 SCM의 시작 판매예측
저자 : Thomas F.Wallace, Robert A. Stahl 지음,정현주옮김
출판사 : 엠플래닝
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내가 이책을 읽은 것은 우리회사가 ERP개발 프로젝트 팀을 발족시킨 이후 인 2007년 9월 중순경 이었다. 사실 ERP팀의 프로세스팀장을 맞은 후 실제로 해보지 않은 부담감과 무엇인가 잘해보겠다는 신념아래 이책을 구입하였다. 이책을 통하여 실무적으로 필요한 부분은 판매예측과 오더계획의 정확성이 얼마나 중요한가? 그리고 이런 과정상에 존재하는 무수한 가설과 검증이 곧 우리의 사업에 얼마나 중요한 가? 이에 대한 답을 조금은 찾았던 책이다. 그러함에도 불구하고 실무상 이를 구현하는 데는 상당한 어려움이 존재하고 있었음은 물론 이 책에서 다루고 있는 사항을 우리의 실정에 맞게 하는 것도 어려웠다. 그런가운데, 이 책에서 다루고 있는 아이디어 중 일부분을 변형하여 우리의 수요예측에 사용하는 방안을 마련하고 의견을 공유하는 데 의미를 찾아 본다.
특히, 판매예측을 수립하는 데 있어 이 책은 중요한 원칙을 몇가지로 나열하고 있는 데 그 내용은 아래와 같다. 우리들 모두가 읽고 습득하면 결과를 좋게 만드는 데 도움이 될 것으로 생각된다.
1. 판매예측은 제품을 오더하고 판매하는, 사실상 모든 회사에서 공식적이거나 또는 알게 모르게 수행되고 있다. 문제는 바로 경쟁업체보다 예측을 더욱 잘 수행하는 것이다.
2. 좋은 예측일수록 회사로 하여금 더 나은 고객서비스, 더 적은 재고, 더 나은 창고운영, 공급자와 더욱 협력적인 업무수행, 마지막으로 가장 중요한 더 많은 상품 판매를 가능하게 한다.
3. 판매&마케팅 사람들이 바로 판매예측을 소유한다. 그들이 예측의 수립, 권한, 실행에 대한 책을 지니고 있다.
4. 예측은 큰 그림, 경제전망,산업추세, 시장점유율 등 기반하여 합의를 이룰 수 있으며 또한 그래야만 한다.
5. 더 나은 프로세스가 더 좋은 결과를 낳는다. 더나은 예측프로세스가 더 좋은 예측을 낳는다.
6. 예측 정확성을 향상시키는 가장 좋은 방법은 바로 예측 오차를 줄이는 데 집중하는 것이다.
7. 치우침은 가장 나쁜 유형의 예측 오차이다. 치우침을 완전히 제거하기 위해 노력하라.
8. 볼륨을 예측하고 믹스는 관리하라. 가능한 더 상위에 있는 총체적 레벨을 예측하라.
세부적인 예측은 필요할 때만 하라.
9. 하나의 예측, 다양한 관점. 서로 다른 용도에 따라 다양한 방법으로 표현될 수 있는 단 하나의
예측만을 가져라.
10. 가능한 빨리 불확실함을 확실함으로 바꾸어라.
11. 지금까지 개발된 모든 발달된 공식과 알고리즘에 의해서 보다도 사람들간의 뛰어난 협업과
원활한 의사소통에 의해 얻을 수 있는 것이 훨씬 더 많다.
12. 더 나은 프로세스는 더 좋은 결과를 낳는다. 즉, 더 나은 오더, 구매, 스케줄링 프로세스느
더 좋은 예측을 가져올 수 있게 한다.
수많은 예측은 가설이고 이는 항상 검증을 통하여 보상된다.
감사합니다. |
