 한국형 협상의 법칙
저자 : 박선철
출판사 : 원앤원북스
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한국형 협상의 법칙
박선철 저
차장 조철호
우리가 협상을 다룬 문제에서 적용하는 하나의 예가 ”하나의 오렌지를 두고 다투는 자매이야기”를 흔히 말하고는 한다
간략히 요약을 하자면 오렌지 한개를 두고 두자매가 서로 갖겠다고 다투고 있는데 두 자매의 입장만 정의하면 오렌지를 반씩 나누어 갖게 하면 현명한 선택이라고 생각을 하겠지만 최적의 협상은 각자의 목적, 다시말해서 이해관계에 초점을 맞춘 결론, 즉 언니는 냉장고의 냄새를 제거할 껍질이 필요했고, 동생은 오렌지 과즙이 먹고 싶었다는 쉽지만 어려운 협상의 원리에 대해 설명을 해주고 있다.
우리는 Business에서 대부분의 협상이 이루어 진다고 생각하고 있다.
하지만 우리의 모든 일상생활이 협상이라는 기본 구조로 되어있다. 물론 혼자서 모든일을 한다면 가능하겠지만 사회라는 말의 어원자체가 이미 나와 너, 그리고 우리라는 의미를 내포하고 있기에 일상생활의 모든 것이 협상이라는 주제안에 있다고 할 수 있다.
이 책은 복잡한 국가간의 주권관계부터 우리의 작은 일상에서 일어나는 갈등에서 협상에 이르는 수없이 많은 예를 쉽게 제시하여주고 있다.
첨예한 대립의 구도에 있던 이스라엘과 이집트의 영토와 주권문제에 대한 협상의 과정, BATNA에 대한 부분, 배타적 협상등 수없이 많은 상황에 대한 해결 방법을 알려주고 제시하여 주고 있다.
우리는 대부분 서로 다른 입장과 갈등에 대립되었을 때 아주 쉽게 스스로 결론을 내리는 경향이 있다. 가장 쉬운 예로 ”반반씩 나누기 하지! ”, “이번엔 내가 양보하고 다음에는 받아야지” 하는 결론, 즉 스스로에 대한 잠정적 협의는 겉으로는 현명한 판단으로 보이기는 하지만 서로에게 더 좋은 옵션을 개발하여 결론을 유도하고, 대립된 입장을 떠나 이해관계에 초점을 맞쳤을 때 가장 높은 수준의 협상의 결과를 도출할 수 있다는 메시지를 주고 있다
우리는 지금도 앞으로도 수없이 많은 이해관계에 얽혀 갈등이라는 구조속에서 살야야 할 것이다. 하지만 현명한 협상이 무엇이고 서로에게 도움이 되는 수없이 많은 방법이 있다는 것을 우리는 깨달아야 하며 지혜로운 협상의 법칙을 통해서 우리의 삶을 평화롭고 윤택하게 삶의 질을 높여보시는건 어떠실까요? |
