 스토리텔링 세일즈
저자 : 김영한
출판사 : 새빛애듀넷
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전문적이고 체계적인 것은 아니었더라도 가끔 받았던 교육과 독서, 본능적인 감각에 의해 별 불편함 없이 영업을 해왔다. 소기의 영업 성과와 그리고 미래에도 성과를 낼 수 있다는 자신감이 있었다. 그러나 누가 ‘영업 마케팅이란 무엇인가’ 를 설명할 수 있느냐는 질문을 한다면 자신이 없다. 이유가 무엇일까? 아마 영업 마케팅의 이론에 대해 체계적인 학습과 분석을 통한 이해가 없었기 때문에 다른 사람들에게 설명할 수 없는 것 같다. 그런 의미에서 이 책은 세일즈와 마케팅은 고객가치 구현과 꿈의 실현이라는 것을 이해할 수 있게 한디.
1980년대부터 1990년대까지는 제한된 소수의 공급자만이 유사한 품질과 성능의 상품을 만들어 제공할 수 있었던 공급자 중심의 시장이었다고 한다. 따라서 공급자들은 상품 과 기능 중심의 마케팅에 치중해왔다. 그러나 상황이 바뀌어 2000년대부터 시작하여 최근에는 동일 성능과 품질의 상품을 만들 수 있는 다수의 공급자가 소수의 소비자를 대상으로 경쟁하고 있다. 더군다나 최근의 소비자들은 십인십색의 다양하고 복잡한 구매 패턴을 보이기도 한다. 따라서 구매자들의 다양한 필요와 요구를 수용하기 위하여 공급자들은 단지 상품과 기능 위주가 아닌 개개인의 고객 가치 중심의 솔루션 개발과 감성을 자극하는 마케팅 전략 개발에 열중하고 있다.
효과적인 마케팅 전략 수립을 위하여 고객에 대한 철저한 사전조사가 필요하다. 그리고 고객의 Needs 를 파악하기 위한 적절한 질문과 경청은 고객의 숨은 욕구를 파악하기 위하여 매우 중요하다. 질문과 경청에 의해 파악한 고객의 문제점에 대한 해결방안인 Sales Point를 중점 설명해야 결과를 창출할 수 있다. 고객은 상품의 기능을 아닌 상품을 구매했을 때 얻을 수 있는 혜택과 가치에 의해 마음을 열고 구매결정을 하는 것이다. 그리고 정보 사회를 지나 꿈의 사회인 21세기의 선진국형 고객은 정보 수집 시기에는 기능과 품질을 비교하지만 정작 구매를 할 때에는 감성에 의존한다고 한다. 그러므로 기능과 품질보다는 고객이 누리는 혜택을 중심으로 꿈의 구현과 감성을 자극하는 스토리텔링 세일즈 능력 개발이 중요하다고 할 수 있겠다.
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